Los detalles son los que marcan la gran diferencia entre la mediocridad y la excelencia, entre cerrar o no cerrar la venta. Todo tiene que ver con los particulares sobre qué, cómo, dónde y cuándo se presenta la oferta ante la demanda latente o manifiesta. Para ilustrar la idea consideremos las posibles formas de pedir una orden. Podríamos hacerlo con preguntas cerradas tales como las siguientes: ¿Te interesa? ¿Puedes? ¿Quieres? Ante esto el interpelado contesta con un simple “si” o “no”. En cambio si hacemos la pregunta en formato abierto obtendremos información que nos permitirá profundizar la relación con los clientes y socios que queremos para la expansión y rentabilización de nuestros negocios.
¿Cuántos quieres? ¿Cómo los quieres? ¿Cuándo los quieres? ¿Mañana o el viernes? Estás preguntas en formato abierto deben hacerse inmediatamente después de presentar la propuesta. Una vez presentada la oferta en el predicho formato, debes cerrar la boca y escuchar participativamente conduciendo y no interrumpiendo el fluir de la conversación. En otras palabras, debes crear las condiciones con tu postura, ademanes y emociones para que el interpelado te hable confiadamente y sin distracciones.
Es altamente probable que no cierres la venta de buenas a primeras. Mas, si has acumulado información relevante y establecido los pasos a seguir en lo adelante ya ganaste. Pues el fin de ofertar tu producto o servicio no es hacer una transacción, sino establecer una relación. Y las relaciones se construyen sobre la base de los muchos poquitos que conocemos como detalles. De modo que es preciso entalles tu presentación a la medida de la persona con la cual quieres cultivar una relación.
Para proceder de tal forma tienes que tomarle las medidas al cliente que quieres ganarte para toda la vida. Qué es lo que realmente necesita. Cuáles son sus aspiraciones, sus capacidades, sus objeciones. Si bien puedes tomar medidas al “ojo por ciento”, lo ideal es que le tomes el pulso a tu cliente tratando con él personalmente; haciéndole preguntas abiertas que te permitan evaluar su perfil de una manera acertada y sofisticada.
Para que el cliente te permita tomar medidas precisas en una interacción de tú a tú, usualmente primero tiene que ver algo en ti que le llame la atención para mejorar su condición personal, profesional, intelectual o espiritual. Por eso es tan importante que proyectes lo que eres y lo que quieres atraer para así canalizar efectivamente tu valor agregado a un público idóneo que valore la superior utilidad del producto o servicio que quieres ofertar.
A pesar de que son muchas las partes individuales que conforman la dinámica empresarial, en ti están los detalles para que las ruedas del engranaje encajen y muevan tu negocio hacia adelante. Y los mayores de esos detalles son la voluntad, la preparación y el amor al prójimo. Todo lo demás se materializa a su tiempo, a medida que marchas con una integridad sin manchas emparejada con la tenacidad del agua blanda que con su fluir constante acaba con la piedra dura.