Los negocios exitosos se desarrollan de manera orgánica sobre la base de relaciones que van mucho más allá de meras transacciones. La habilidad que el emprendedor tenga de hilvanar nexos relacionales con socios y clientes actuales y potenciales juega un rol determinante en la empresa que intenta echar hacia delante. Por lo tanto es importante que el individuo identifique y desarrolle su voz interior para poder comunicar su mensaje de mente-a-mente y de corazón-a corazón de modo que pueda conectar con la gente en los diferentes niveles que comprenden su realidad tanto en lo emocional como en lo intelectual.
Reconociendo la preponderancia del particular he formulado para el emprendedor una estructura jerárquica que sirve como mapa para navegar el complejo territorio de las relaciones humanas en el ámbito empresarial. La estructura tiene tres componentes: lógica, emociones, entusiasmo. En mis capacitaciones me refiero a ellos con el acrónimo LEE. Para darle jerarquía a la estructura, la califico de la siguiente manera: LEE al revés para vender al derecho. Esto quiere decir que para comunicar nuestras ideas efectivamente debemos comenzar por el entusiasmo, apelando a las emociones (corazón) de nuestros clientes, para después, a través de la lógica, conquistar sus mentes. Esto por medio de propuestas de valor que cumplan y sobrepasen el beneficio prometido.
Muchos emprendedores cometen el error de establecer expectativas por encima de lo que realmente pueden ofrecer. Mas, si queremos desarrollar un negocio rentable en el largo plazo, debemos hacer lo contrario creando una expectativa por debajo del valor que podemos agregar. Así, a final de cuentas, el cliente no estará decepcionado, sino más que satisfecho y dispuesto a continuar comprando nuestro producto o servicio teniendo como referencia la expectativa de costo-beneficio establecida en el principio.
Cuando me gradué de economía y me licencié como corredor de acciones de Wall Street en el año 2008, emprendí una práctica de asesoría financiera en Miami, FL. Antes de descubrir y esbozar la relación jerárquica y determinística entre la razón, las emociones y el entusiasmo, fracasé en el intento de desarrollar una cartera de clientes utilizando la lógica como punta de lanza. Con decenas de prospectos abordados y cero clientes creados busqué el auxilio de un asesor más experimentado que yo en ese entonces. Me preguntó ¿Jonathan qué estás haciendo en el campo de batalla? A lo que contesté “bueno, compartiendo lo que sé: análisis técnico y fundamental”. Ante esto él me contestó con una célebre frase, “a la gente no le importa cuanto tu sabes hasta que saben cuanto ellos te importan a ti”. La aplicación de esa gran verdad rentabilizó mi práctica de asesoría financiera-empresarial y causó un nuevo despertar en mi actitud y aptitud en torno a las relaciones humanas. Aprendí que en las relaciones el hielo no se rompe con la razón, sino que se derrite con el calor de un corazón que busca dar antes que recibir, que sabe entender para después ser entendido y así generar para el prójimo multitud de beneficios.
Sobrecogido por el poder de esa perspectiva dejé caer conceptos sobre el papel para poner al derecho lo que en mi negocio estaba al revés. De ahí nace el principio que hoy les comparto: LEE al revés para vender al derecho. Espero que cuando lo apliquen a la luz de sus respectivas realidades circunstanciales y visiones empresariales encuentren una mayor y mejor utilidad en sus diferentes gestas por mejorar la calidad de vida de la humanidad. ¡Bendiciones!