Antes de pintar una pared es preciso que la misma esté debidamente empañetada. En ocasiones, de hecho, se recomienda una que otra capa de pintura base sobre el pañete previo a la aplicación de la pintura de acabado. La preexistencia de la base garantiza que la superficie asimile apropiadamente la pintura de modo que el acabado termine siendo, en esencia y en apariencia, uno de durabilidad y de suprema calidad.

 Algo similar toma lugar en el mundo de las ventas y el mercadeo. Antes de hacer un llamado a la acción se debe pre-condicionar al potencial comprador. Cuando ese pre-condicionamiento no toma lugar, la tasa de éxito disminuye de manera significativa en la dinámica comercial. Por tanto, es preciso que el que prospecta le dé la base correcta a la mente y el corazón del mercado al cual aspira servir y agregar valor. En otras palabras, primero se debe establecer la relación para, después de haber generado confianza y minado información sobre el potencial comprador, hacer un llamado a la acción para cerrar la transacción.

Como modo de establecer una relación que dé lugar no solo a una transacción, sino, más importante aún, a la fidelización del comprador, el vendedor debe acertar en tres frentes. En el de establecer una buena primera impresión, en el de interesarse genuinamente en el mejor interés de su cliente y en el de llenar y, si es posible, sobrepasar las expectativas que crea como aliciente para el cierre.

En lo que atañe a la primera impresión, lo más importante no es exclusivamente lo que verbaliza el profesional, sino lo que proyecta por medio de su vestimenta, lenguaje corporal y emocional. En ese sentido se debe corresponder el tono, ritmo y contenido de lo verbalizado con la gesticulación y emoción que acompañan a la comunicación. Como se trata de una primera interacción, es mejor errar en el lado conservador en torno a todo lo antes mencionado: vestido, tono, ritmo, emoción y gesticulación. Esto no significa que no debemos ser espontáneos, sino que debemos ser cautos en no verter más líquido del que el recipiente puede y quiere recibir en los primeros servicios. En otras palabras, tenemos que darle al mercado la oportunidad de que vea, desee y beba aquello que hemos vertido en su vaso apostando a que nos digan “refill, por favor”. Con el “refill” expresamente solicitado podemos soltarnos de manera progresiva, siempre dentro de los parámetros del buen juicio. No sea que perdamos el equilibrio y caigamos en el intento de cruzar el río que separa al extraño de convertirse en amigo y al amigo de convertirse en el cliente y portavoz más efectivo y eficiente de aquello al mercado ofreces.