Para lograr masa crítica el emprendedor tiene que superar las críticas de aquellos que lo crucifican por pensar en grande. Saliendo al encuentro de un mercado de ofertas saturado el empresario de visión rentable y escalable diferencia su esencia no dejándose llevar de las vanas apariencias. Producir la primera unidad de su servicio o producto cuesta más que producir la segunda unidad y no es hasta que se produce y se vende el primer centenar, millar o decena de millar que la empresa se empieza a rentabilizar.

Por eso es preciso sistematizar el aspecto operacional y mercadotécnico para así abaratar el costo marginal de producción de modo que la escala mínima suficiente sea cada vez menor al tiempo que los márgenes de ganancia crecen y la posición de mercado se establece. Los empresarios que logran esto suelen empezar con el fin en mente no dejándose amedrentar por los obstáculos que tienen de frente. Puestos sus ojos en la cruz de suma y descartando el guión de resta avanzan en una dirección logrando la anhelada masificación que le pone el signo de multiplicación a las rentas que sus actividades devengan.

Consideremos el negocio de las impresoras. Muchas de ellas se venden a precios relativamente baratos al punto que el margen de ganancia del fabricante es poco o ninguno. Mas, una vez la impresora se vende, el comprador necesitará comprar regularmente cartuchos de tinta a precios capaces de quitarle al bolsillo la buena pinta. Lo mismo sucede con las afeitadoras que nos las venden a un precio módico, mas el costo de los repuestos no es necesariamente irrisorio. Y ni hablar de la crema de afeitar y el alcoholado que nos hacen ver bien acicalados. Algunos son relativamente baratos, pero son centavos que el consumidor gasta regularmente. Y es precisamente esa regularidad la que sienta las bases y sostiene la rentabilidad de la empresa que se desarrolla sobre la base de economías de escala.

Por esta razón es preciso que la empresa que vende el producto central (impresora) fidelice al cliente para que compre el producto auxiliar (cartucho de tinta) sistemáticamente en el corto, mediano y largo plazo. En este sentido, entonces, podríamos decir que en cierto grado el negocio está en la tinta pues es la venta regular del accesorio lo que posibilita un nivel de producción que llegue a la escala mínima suficiente de una manera eficiente y expedita; de una manera sinérgica que alcance la masa crítica a través de las ventas cruzadas logradas a través del establecimiento de una infraestructura de producción, distribución y comercialización altamente integrada.